Альтернативная и дополнительная продажа

Альтернативная и дополнительная продажа. Общий принцип.

Продажа, осуществленная в случае отсутствия у нас конкретной вещи, которую покупатель хотел приобрести, называется «альтернативной продажей».

 

Такой способ обслуживания представляет собой увеличивающую объем продаж технику направления клиентов на покупку не теряя времени и не позволяя ему сосредоточиться на определенном товаре. Причиной прихода к нам клиентов в поиске определенных товаров является то, что они не знают о существовании заменителей тех товаров, которые они ищут.

От нас требуется следуя существующим потребностям клиента напомнить ему об иных новых потребностях и вместо отсутствующего у нас товара предоставить ему правильную продукцию. Мы можем осуществить продажу, определив потребности покупателя, задавая ему правильные вопросы.

 

Заменители товаров, которые ищет покупатель, или иная продукция, удовлетворяющая его потребности, имеются как правило всегда.

 

Направление покупателя на другое изделие, которое могло бы занять место необходимого ему товара благодаря сходным с ним особенностям, или же направление покупателя на иное изделие, признав отсутствие необходимого ему товара, позволит нам не упустить продажу.

 

Любому клиенту необходимо показать более одного изделия. Это произведет положительное действие на процесс продажи, так как видя новые модели люди станут лучше узнавать марку, что позволит нам увеличить объемы продаж. Хороший продавец не должен довольствоваться продажей всего лишь одного изделия!

Приемы альтернативной продажи в магазинах «ДЛФ».

Не говорить слова «нет».

Если нет желаемого товара, важно найти изделие, которое могло бы заменить его. Не говорить слова « к сожалению».

Если клиент спрашивает продукцию, совершенно отсутствующую на тот момент, необходимо проинформировать его о дате будущего поступления и предложить альтернативное изделие.
Необходимо правильно анализировать потребности клиентов. Исходя из одежды, которую носит покупательница, ее прически, аксессуаров и макияжа необходимо определить ее стиль и предложить соответствующую ему продукцию.

Приемы дополнительной продажи.

Комбинировать понравившееся покупателю изделие с другими товарами.

 

Пример: Предложить подходящую к костюму сорочку.

Показать продукцию, отличающуюся по стилю от приобретенных изделий.
Пример: Предложить джинсовые брюки женщине, купившей костюм. Показать разновидность расцветок купленного изделия. Направить покупателя к стенду аксессуаров.

Пользуясь подсказками покупателя предлагать ему изделия, дополняющие то, что он примеряет в примерочной.